鬼谷子白话读解【2】：反应

【文sir试解】

鬼谷子全书讲述的内容即是春秋战国时期的纵横捭阖之术，白话而言就是沟通技巧，并通过沟通技巧所体现的处世智慧。本篇是第二章，所谓“反”，指反复试探，而“应”，则指对方回应。

自古以来，道都是只可意会不可言传的所在，道的核心在于：借古观今，由此及彼。现今辩证的道理，都早已存在千百年前的事物之中。

一、以退为进，以反窥正

说为动，听为静。通过多听少谈，可以充分了解对方的意思。

每当发现了侃侃而谈之人的前后矛盾，立刻予以质疑，对方一般会有相对真实的反馈（语言或情态）。语言中蕴含着丰富的信息（即象），这些信息又可以用以类比、推断。象（信息、表象），即外在；比（类比），即归纳、规律。以静听来探求别人的言辞意图，好比钓鱼和补兽，以静听为饵试探、以反问张网捕获，引出对方之象，从而通过推理、归纳，掌握对方的真实情况。

二、顺水推舟，因势利导

然而，也有例外情况。如果对方不为我方之静听或反问所动，双商够高或者对沟通之人先天存有防备，则需要改变策略。当以言语动之以情，迎合随即引导，进而得到实情，掌握对方心意的主流。圣人常以此方法来教化愚钝之人，或感化启迪智者。所以，自古那些善于沟通的人，经常是顺、反手段结合，来探查情况。

三、替换变量，求得常量

如果仍旧不能查明对方的实情，一般是因为对方表达不清楚或我方理解偏差，导致我方获得的信息不明确。此种情况，要变换沟通方式，或假设条件，或沟通场景、时间等，及变换象和比，然后再带入第一（反）、二（顺）步骤，最终得出我们期望探查的信息。

四、发散集中，见微知著

我们想要听对方讲话，自己就要沉默；想让对方张扬，自己就要低调；想要树立威信，则就要甘于先处于弱势；想要得到，先要给予。想要让对方讲真心话，就要学会共情、共鸣。所有这些，都是辨别真假的方法。总之，我们要平心静气地去听取别人的言辞，去考察其言辞中涉及的事理，去考辨万物，去辨别事物性质。有些事情虽然看上去和我们想要探求的事物无关联，但往往见微知著，由此及彼，所谓雪崩时没有一片雪花是无辜的。

五、由此及彼，由己及人

若要了解外界的人或事物，最好的方法就是从了解自己开始。世间万物都是相对、相应着伴随出现，就像比目鱼要双双并行一样，也像光和影、声音和回音。有了这种认知，再去探查别人的言行，就像用磁铁取铁一样轻而易举。我们即便发出很少的信息，也能反射回很多波段。在实操的过程中，多注意正、反转换，随情形变化。当对方没有表露内心时，我们要用圆通灵活的手法去引导他；当对方已经敞露实际时，我们就用一定的准则去约束他。总之，既要按照预先制定的规则去做执行，又要时刻保持辩证圆融的灵活性，如此就会相不外着，是谓至高的境界。

【原文】

古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知此。动静虚实之理，不合来今，反古而求之。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察。

人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有比。其有象比，以观其次。象者，象其事；比者，比其辞也。以无形求有声，其钓语合事，得人实也。其犹张罝网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之。

其言无比，乃为之变，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。己反往，彼覆来，言有象比，因而定基。重之袭之，反之覆之，万事不失其辞。圣人所愚智，事皆不疑。故善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。变象比，必有反辞以还听之。

欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此听真伪、知同异，得其情诈也。动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式，皆以先定为之法则。以反求覆，观其所托。故用此者，己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能，射其意，符应不失，如螣蛇之所指，若羿之引矢。

故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼；其司言也，若声之于响；其见形也，若光之与影。其察言也不失，若磁石之取铁，如舌之取燔骨。其与人也微，其见情也疾。如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆。未见形，圆以道之；既见形，方以事之。进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，事用不巧，是谓“忘情失道”。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓“天神”。